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Neuromarketing en México, una charla con el Dr. Jaime Romano Micha

Tuesday, November 30th, 2010

¿Qué es lo que subconscientemente nos motiva a comprar? El Dr. Jaime Romano Micha afirma que sabe cómo averiguarlo.

Por Mauricio González Lara

Con frecuencia tendemos a confundirnos, pero existe una gran diferencia entre lo que una persona cree que quiere, lo que realmente quiere, y lo que en verdad necesita. Todo buen publicista está consciente de esta máxima. No tiene opción: de acuerdo con un estudio de The Chartered Institute of Marketing,  nueve de cada diez nuevas marcas fracasan debido a que utilizan métodos tradicionales de investigación mercadológica (focus groups, encuestas) que sólo revelan los argumentos conscientes que un consumidor esgrime al opinar respecto a un producto determinado, o en otras palabras, sobre lo que cree que sabe o desea.

El grueso de las razones que nos llevan a comprar algo, sin embargo,  no son conscientes, y se generan en nuestro cerebro de manera intuitiva, en el subconsciente. La mayoría de las personas que asisten a un focus group, por ejemplo, normalmente van predispuestas a asistir a un ejercicio donde saben que van a ser cuestionados acerca de un producto, marca o servicio, con la posibilidad que al término del estudio reciban un “regalo o compensación” por participar. Esta predisposición, aunada a los factores de “recompensa”, provoca que los resultados obtenidos no sean del todo objetivos, pues es muy probable que la persona haya “hablado bien” del producto porque así pensó que debía hacerlo, y no porque realmente así lo sentía.

¿Cómo conocer los motivadores de compra que suceden en el subconsciente humano, ese 90 por ciento de decisiones que efectuamos de manera no racional? Un grupo de científicos, publicistas y mercadólogos dispersos por todo el orbe proponen ya una respuesta: el neuromarketing. En México, existe un laboratorio registrado ante el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (Conacyt) para desarrollar estudios de neuromarketing, encabezados por el Dr. Jaime Romano Micha, médico e investigador que cuenta con más de 20 años de experiencia en el estudio y análisis de las neurociencias. Charlamos con el Dr. Romano para discutir algunos puntos finos del neuromarketing.

¿Qué es el neuromarketing?

Es la aplicación de métodos desarrollados dentro del campo de las neurociencias en el campo de la mercadotecnia. El neuromarketing conjunta recursos como electroencefalografía y mapeo cerebral junto con el registro de otras variables fisiológicas, como ritmo cardiaco, tono muscular y respuesta sicogalvánica (el famoso detector de mentiras), para obtener un cálculo matemático y preciso de la respuesta subconsciente del consumidor. Se calcula que la parte racional del cerebro opera a 4 millones de bits por segundo; la parte subconsciente, en cambio, supera los 10 millones de bits por segundo. Todo el procesamiento subconsciente es clave en la toma de decisión, es por eso que nos hemos enfocado en estudiarlo. La decisión de compra se compone de varias etapas. ¿Te llama la atención un producto? ¿Te emociona? ¿Qué tanto lo comprendes? ¿Lo recuerdas? Y, finalmente, ¿lo vas a comprar o no? Esas preguntas son fases cerebrales, las cuales aglutinamos en un esquema que llamamos la neuropirámide de la información, que cuantificamos en todos sus niveles.

¿No es esto un regreso al mito de la “publicidad subliminal”? Finalmente, como marca, me interesa que el consumidor reconozca mi valor de manera consciente y clara.

La información que comúnmente se denomina como subliminal entra solamente por los sentidos.  Para que entre al cerebro, éste debe percatarse de que existe, es decir, la información debe llamar la atención y ser registrada, así sea a nivel subconsciente. Me explico. Si tú estás en una llamada telefónica, tu atención se enfoca en la conversación e inhibes una serie de factores a tu alrededor. Si te preguntaran qué sucedía atrás o qué hacía el  resto de la oficina en ese momento, no lo podrías contestar. Nosotros no medimos esa clase de estímulos. Las fuerzas que nos interesan son las que conforman respuestas que existen ya dentro de tu cerebro, y que se relacionan con tus deseos, frustraciones y experiencia previa. Ese universo no necesariamente lo enfrentas de manera consciente, pero forma una parte vital de tu persona; explica quién eres y por qué actúas como lo haces. Esa es la parte que nos interesa, y no la información que registras con tus sentidos pero no se incorpora a ti, como lo serían los llamados mensajes subliminales. Nosotros efectuamos un trabajo integral sustentado en diversas ramas.

Algunas empresas que se dedican a esta disciplina a escala mundial, se limitan a registrar el ritmo cardiaco y las pulsaciones de las personas. Es un error, ya que los factores que pueden provocar una variación en ellas, pueden ser infinitas y ajenas a que el consumidor acepte el producto como tal. Ejemplo: un comercial puede asustar a una persona y alterar su ritmo cardiaco, como sucedería con una escena de acción, lo que no significa que exista empatía hacia la marca. Nosotros nos distanciamos de este enfoque aislado y recabamos más de 20 funciones cerebrales, con lo que evaluamos minuto a minuto las reacciones en el subconsciente de las personas. A través de un aparato llamado EEGC: “Sistema de Mapeo Cerebral”, cuya invención es mexicana, mi laboratorio es capaz de conocer si una persona atiende al estímulo, si le gusta, qué parte de un comercial fue la que más captó su atención, o si al retirar el estímulo éste continua en su mente o es borrado a los pocos minutos. Con el neuromarketing, incluso, podemos evaluar campañas antes de que éstas sean lanzadas, lo que representa una disminución significativa en los costos de producción. Al contar con datos fidedignos, las empresas pueden ampliar su porcentaje de éxito. En ese sentido, el neuromarketing no sólo es efectivo, sino que es una buena inversión muy redituable.

¿Cuáles son algunos de sus clientes?

Hemos trabajado con Apasco, BBVA Bancomer, Home Depot, Pepsi y hasta algunos partidos políticos. También ya hemos sido contactados por corporativos europeos. El potencial es enorme. Por ejemplo, con un banco ayudamos a diseñar sus sistemas de llamadas y atención al cliente. Medimos los estímulos negativos y ayudamos a crear una experiencia más placentera para el usuario. El neuromarketing es un parte aguas en la mercadotecnia. Nos sentimos orgullosos de ser los pioneros en México.