Crónica de un aumento fallido

Por Mauricio González Lara 

Lunes. 9:30 am. Optimista monólogo interno del señor X, fiel trabajador de la empresa Z:

¿Hace cuánto trabajo en esta empresa? ¿Cinco años? ¡Tengo razón! Me merezco este aumento. No hay duda. Podré comprarme el BMW que tanto me gusta, o de menos irme a Ibiza antes de que dé el viejazo. ¿Qué otro empleado trabajo con tanta eficiencia y supero los objetivos? Yo yo y yo. No hay de otra: es hora de ir con el jefe, y exponerle que merezco un aumento de sueldo. No un aumento decorativo de  20 por ciento, sino uno sustancial que refleje mi verdadera posición en la empresa; un aumento de, digamos, un 35 por ciento. El grueso de mis colegas en otras empresas ganan eso. Es una cuestión de justicia. El viejo va a tener que dármelo. ¡Soy el mejor! 

Lunes 10:00 horas. Diálogo entre el señor X y su jefe.

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues como usted sabe ya llevo cinco años aquí y he estado pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo han sido ampliamente redituables y han superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible debido a que con la expansión de las oficinas el corporativo ha reducido los presupuestos. Además las variables macroeconómicas, como sabe, nos son adversas y la mayoría de los analistas espera una recesión que prácticamente nos impide dar aumentos.

Señor X: Sí, pero como le dije jefe, ya llevo cinco años aquí y …

El jefe: Lo entiendo, sí, pero la empresa no está en condiciones. Y si no gana la empresa, pues no pueden ganar los empleados, por eficientes que estos sean. Es así.

Señor X: Pero es que jefe…

El jefe: ¡Adiós!

Señor X: Bueno… permisito.

Lunes 20:00 horas. Penoso incidente en la cama del señor X.

Novia del señor X: ¿Qué te pasa mi vida? ¿Te preocupa algo?

Señor X: Lo siento, no estoy de humor para esto, es que, aggggghhh, ese viejo bastardo no me quiso aumentar el sueldo. Me queda claro que no tengo futuro en la compañía, pero mis gastos no me permiten renunciar. Lo peor es que ya me quemé. ¿Qué demonios hago?

Recapitulando 

La historia del señor X, como cualquiera que haya tratado infructuosamente de negociar un aumento de sueldo, no tiene nada de  exagerada. La negativa de un aumento es capaz de reducir al ejecutivo más arrogante en toda una fuente de impotencia y rencor. En principio, lo que ofende es la injusticia (“he superado los objetivos”, “llevo cinco años aquí”, “la empresa gana mucho conmigo”, etcétera), la cual se transforma en rencor (“ese viejo bastardo”), que termina por derivar en impotencia (“no estoy de humor”) e incertidumbre (“¿qué demonios hago?”). La explosión de todos estos sentimientos, justificados o no, nos hace perder de vista que fuimos ante el jefe sin un plan real de negociación que nos permitiera revirar sus negativas.

Demos por descontado que realizamos la tarea elemental de revisar el nivel de sueldos de nuestra posición en otras empresas, así como una investigación lo más profunda posible sobre el estado real de sueldos en la compañía donde trabajamos; el problema es que la mayoría de nosotros solicita un aumento de sueldo de la misma manera en que un hijo se acerca a su padre cuando saca buenas calificaciones: en busca de una recompensa, como si uno fuera un buen perro que se merece un hueso.

Cuando pedimos un aumento de esa manera, sin un plan b y basados en expectativas meramente emotivas, estamos destinados al fracaso: no sólo porque nos exponemos a que la negociación termine a la primera negativa del jefe, sino porque reforzamos subconscientemente el rol de autoridad del “jefe” y el rol de sumisión del “empleado”, lo que hará aún más difícil que prosperen otras peticiones de aumento. Una buena negociación exige un trabajo previo, que se centre en dejar de pensar en nuestras necesidades y comenzar a pensar en las necesidades del otro. De acuerdo con William Ury, experto mundial de negociación y autor de Más allá del No, antes de sentarnos a negociar debemos considerar cuatro puntos:

1. Es fundamental distinguir qué es lo que realmente nos importa. Y sobre todo, qué es lo que realmente le importa a la otra parte.

2. El grueso de las negociaciones fracasan porque se centran en un juego de sumatoria cero, donde sólo hay dos soluciones posibles: a o b.

3. La razón por la que se negocia es que se van a obtener mejores resultados que si no se negocia. Hay que hacerle saber a la otra parte que es preferible una buena negociación a una negativa.

4. Nunca se debe tomar una negociación laboral como algo personal. Como bien dice el refrán, el que se enoja pierde.

Supongamos cómo hubiera sido la negociación del señor X si éste se hubiera preparado bajo la guía de estos cuatro lineamientos.

El jefe: Qué tal, ¿en qué lo puedo ayudar?

Señor X: Sí, pues he estado pensando en que es tiempo de que tenga un buen aumento de sueldo, ya que los proyectos que han estado a mi cargo han sido ampliamente redituables para la compañía y han superado las metas.

El jefe: Lo entiendo perfectamente. Me parece muy válida su petición y quiero que tenga la certeza de que lo voy a considerar para el futuro. Sin embargo, en este momento es imposible debido a que el corporativo ha reducido los presupuestos y no hay manera de dar aumentos.

Señor X: Comprendo que la empresa enfrenta un momento complicado y quizá no tenga una gran liquidez en los próximos meses (NOTESE COMO EL SEÑOR X YA LE HIZO SABER A LA OTRA PARTE QUE ESTA CONSCIENTE DE SUS PREOCUPACIONES). Y es por eso que quisiera que analizáramos la posibilidad de un aumento escalonado o quizá un bono por el cumplimiento de los objetivos de este año. Y es que he estado analizando los números y yo creo que es muy posible que pueda motivar a mi gente para superar en un 30 por ciento los objetivos comerciales de 2008. (NOTESE QUE EL SEÑOR X YA SUGIRIO QUE NO SOLO PIENSA CUMPLIR CON LOS OBJETIVOS DE ESTE AÑO, SINO QUE LANZA SIN BRUSQUEDAD LA IDEA DE QUE PUDE TRAER UN 30 POR CIENTO EXTRA SI SALE CONTENTO DE LA REUNION). De hecho, antes de entrar a la reunión le mandé un mail que explica a detalle las nuevas proyecciones y cómo las planeamos conseguir (EL SEÑOR X DESPERSONALIZA LAS COSAS AL APELAR A UN INFORME SERIO QUE HACE VER SU SOLICITUD COMO UNA DECISION DE NEGOCIO, Y NO COMO UNA PETICION PERSONAL QUE ALGUIEN HACE PORQUE CREE QUE SE HA PORTADO BIEN).

El jefe: Me parece interesante. En la tarde lo analizo y nos reunimos mañana a primera hora (NO QUEDA OTRA MAS QUE PENSARLO. EL SEÑOR X ESTA HABLANDO DE UN 30 POR CIENTO MAS DE DINERO. Y SI PARA ASEGURAR ESE 30 POR CIENTO HAY QUE DARLE UN AUMENTO, PUES HABRA QUE POR LO MENOS CONSIDERARLO).

Conclusión

Obviamente, la realidad es más complicada de lo que se expone en la crónica. Hay muchas empresas que simplemente no negocian aumentos, los anuncian o no; hay otras que pretenden consultar las negociaciones con el empleado, y crear así la ilusión del consenso para “convencerlo” de que la empresa no está en condiciones de otorgarlos porque no está en una situación boyante, a la vez que dejan abierta la posibilidad de que la corporación le reconocerá  sus méritos si las cosas salen bien en un futuro mediato (lo que puede ser cierto o no, pero le suena un tanto irrelevante y hasta absurdo a un ejecutivo talentoso que se ha desempeñado con excelencia y le ha aportado valor a una empresa de la que no es dueño ni accionista), y hay otras, en especial de mediano tamaño, donde la simpatía personal es un factor determinante. Sin embargo, nunca está de más saber cuáles son todas las armas a nuestra disposición cuando se llega a una situación crítica de negociación, sea un aumento, un despido, o incluso hasta la entrada a una nueva aventura laboral. (F)

6 Responses to “Crónica de un aumento fallido”

  1. David Miranda Says:

    Es problematico pedir un aumento una vez que ya esta establecido el juego y los roles. Hay empleados muy eficientes que añaden valor que nunca consiguen un aumento porque su entrada en la empresa se dio en condiciones prejuiciadas. Hay otros que entran como superestrellas y el teimpo muestra que son mediocres, pero por las mismas condiciones en las que entraron tienen mas oportunidades de aumento. La cronica está divertida.

  2. Daniela Says:

    ¿permisito? Ha ha. Sí he visto casos.

  3. Volker Says:

    Como en toda relación, es una cuestión de poder personal.
    No le des excesivo “sweet talk” a tu jefe, porque acabaras diciendo “permisito”.
    Los Mexicanos son sumisos por tradición, hay una cuestión cultural a superar en tu propia persona. Valórate!
    Segundo, nunca retraigas tu voz por querer ser amable, la negociación no es retraerse, no es preguntar, no es “pedir”… poniendolo de otra manera, Sutilmente Exige! Proyecta tu voz al frente, dejalo sin defensas, agarralo distraido, y miralo fijamente a los ojos mientras hablas.
    Sin darse cuenta, no podra decir que no…
    Pero si tubieras este dejo, seguramente ya serias jefe…

  4. Mauricio González Lara Says:

    Y si tuviera tu ortografía, seguramente no estaría contratado.

  5. Volker Says:

    No, para eso yo te contrato a ti

    : )

  6. Volker Says:

    Luego hablamos de tu amento.

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